Kế hoạch tiếp thị hỗn hợp

(Marketing Mix 4Ps) là gì?

Blog > Thương hiệu đồng bộ > Tư vấn chiến lược thương hiệu

[post-views]

Post Length: 5 mins

★★★★★ 5/5

Level: High-level

☆☆☆☆☆ 5/5

1. Một kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) là gì?

Có một vài những ý tưởng marketing và xây dựng thương hiệu tốt nhất đánh vào những nỗi đau hoặc nhu cầu lớn nhất của khách hàng đã thành công trong việc ghim vào tâm trí khách hàng về sản phẩm và thương hiệu tuyệt vời.

choose us as Partner

Tuy nhiên, không phải mọi ý tưởng marketing, xây dựng thương hiệu đều có thể biến sản phẩm của họ thành tuyệt vời. Rất nhiều trong số đó, nhiều hơn cả hình dung của bạn, đã không thành công. Thực tế là phần lớn các sản phẩm mới được tung ra trong vòng một năm đều thất bại.

Có quá nhiều lý do dẫn đến sự thất bại đó. Ví dụ như: sản phẩm có giá quá cao hoặc không có sự độc đáo, khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Một số sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, hoặc thậm chí là mong muốn của khách hàng mục tiêu. Thậm chí, có những doanh nghiệp còn không bao giờ xác định tập khách hàng mục tiêu mà họ muốn nhắm đến. Trong khi đó, một số doanh nghiệp khác thì thiếu luôn giai đoạn lập kế hoạch phù hợp cho sản phẩm trước khi ra mắt thị trường.

Một bản kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) đặc biệt có thể là chìa khóa vàng để bạn phát triển thương hiệu và sản phẩm vượt lên trên đối thủ cạnh tranh và mang lại giá trị cho khách hàng.

Bản kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) không giống với chiến lược tiếp thị hay kế hoạch tiếp thị của bạn. Thực ra, bạn sẽ sử dụng các yếu tố của bản kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) của bạn để thực hiện kế hoạch và chiến lược tiếp thị.

Sự khác biệt:

👉 Chiến lược tiếp thị (marketing strategy): thể hiện mục đích và tầm nhìn dài hạn về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Nó có thể dao động trong khoảng một năm đến 10 năm trong tương lai.

Đọc thêm Ảnh hưởng không thể xem nhẹ của văn hoá doanh nghiệp đến động lực làm việc của nhân viên, trải nghiệm khách hàng và sự phát triển doanh nghiệp

👉 Kế hoạch tiếp thị (marketing plan): là một lộ trình thực hiện cho chiến lược tiếp thị, có mục tiêu tập trung hơn vào kế hoạch triển khai, thực thi chiến lược trong thời gian ngắn hơn, từ 3 đến 12 tháng.

👉 Kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (Marketing mix): là cơ sở để ra quyết định, quy định định hướng để giúp đáp ứng các mục tiêu của công ty đồng thời tạo ra giá trị cho khách hàng. Nó sử dụng kết hợp các yếu tố trong marketing mix 4Ps để chỉ dẫn cách thức thực hiện chiến lược và kế hoạch tiếp thị cho các sản phẩm mới ra mắt và các chiến dịch tiếp thị tiếp theo.

Về cơ bản kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) là sự kết hợp của các yếu tố ảnh hưởng lẫn nhau như sản phẩm, giá bán, địa điểm, truyền thông bán hàng / khuyến mãi để đáp ứng đúng sản phẩm, đúng nơi, đúng thời điểm, đúng giá cho khách hàng mục tiêu.

2. Marketing mix 4Ps là gì?

4 Ps là các thành phần của tiếp thị hỗn hợp (marketing mix). Bản phối của bạn sẽ thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm, ngành và giai đoạn, chẳng hạn như giai đoạn ra mắt sản phẩm sẽ khác với giai đoạn tăng tốc bán hàng những sản phẩm đã có.

4Ps bao gồm các yếu tố sau đây:

Sản phẩm (Product)
Giá bán (Price)
Địa điểm (Place)
Truyền thông & bán hàng (Promotion)

Các chuyên gia về marketing trên thế giới thậm chí đã mở rộng thêm các thành phần Ps khác, khiến nó thành 7Ps để đáp ứng với những thay đổi trong ngành tiếp thị ở các ngành khác nhau. Danh sách mở rộng Ps phổ biến gồm:

Con người (People)
Quy trình (Process)
Hiệu suất (Performance)

Bài viết này sẽ tập trung về mô hình tiếp thị hỗn hợp nguyên bản – marketing mix 4Ps.

2.1 Sản phẩm

Sản phẩm có thể là một vật phẩm hữu hình hoặc một gói giải pháp, dịch vụ.

Một trong những điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp thành công phải là sản phẩm. Nói đúng hơn, sản phẩm cần phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu (product-market fit). Các doanh nghiệp lớn như Samsung, Panasonics, Sony, Hitachi… đã chi nhiều triệu đô cho khâu nghiên cứu thị trường để biết được khách hàng muốn gì hoặc cần gì và tìm ra điều gì làm cho sản phẩm của họ trở nên độc đáo, khác biệt. Mặc dù bạn có thể tin rằng sản phẩm của bạn vô cùng đáng giá, đó thực ra cũng chỉ là suy nghĩ chủ quan. Hãy tiến hành nghiên cứu thị trường để có quyết định chính xác. Kết quả nghiên cứu thị trường chính là đáp số cho những quyết định mơ hồ, chủ quan. Nó có thể giúp bạn tiết kiệm hàng triệu đô nếu tung sản phẩm mới ra thị trường và thất bại.

Nguồn ảnh: Lucichart

Chuẩn bị kỹ càng có thể giúp bạn có nhiều hơn cơ hội để thành công. Xác định tính khả thi/ khả năng thành công của sản phẩm, lập kế hoạch cho các giai đoạn tăng trưởng, trưởng thành và giảm doanh số tiềm năng… Nếu bạn làm được cả những điều này trước khi tung sản phẩm ra thị trường, bạn có thể dự đoán trước hoặc có tâm lý sẵn sàng hơn khi vào những tình huống như vậy, từ đó có thể suy nghĩ logic hơn để giảm thiểu tác động của những khó khăn/ thách thức có thể xảy ra sau khi sản phẩm ra mắt thị trường.

Sản phẩm còn liên quan tới việc đưa ra quyết định về thiết kế, công nghệ, bao bì, thương hiệu, chất lượng… Ví dụ sản phẩm tốt là sản phẩm dễ sử dụng, có chỉ dẫn rõ ràng, có quan tâm tới trải nghiệm người dùng… Cải tiến/ hoàn thiện những thứ khách hàng nhìn thấy trước khi mua sản phẩm, ví dụ như brochure, trang web, bao bì, review về sản phẩm bởi các chuyên gia đầu ngành…. nhằm tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

2.2 Giá bán

Giá bán bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, chẳng hạn như chi phí sản xuất và phân phối, giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và nhận thức của khách hàng đối với thương hiệu và sản phẩm.

Đọc thêm Doanh số kỉ lục của Ipod bắt đầu từ khẩu hiệu bán hàng được khách hàng đón nhận ngay lập tức – Bài học về bán thứ khách hàng cần xem khách hàng là trung tâm

Bản thân việc định giá sản phẩm là một khoa học về thấu hiểu hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng. Định giá sai sẽ khiến cho sản phẩm mất lợi thế cạnh tranh, khiến cho doanh nghiệp điêu đứng vì đối thủ cạnh tranh cướp mất thị phần tiềm năng. Không giống như sản phẩm và các yếu tố khác trong marketing mix, giá bán là yếu tố trực tiếp thay đổi hành vi mua hàng gần như ngay lập tức.

Cân nhắc kỹ lưỡng về chiến lược giá bán và định giá bán phải dựa trên mục tiêu mang lại lợi nhuận tích cực bên cạnh tiêu chí giá cả phù hợp với chất lượng của sản phẩm, nhận thức của khách hàng đối với thương hiệu/ sản phẩm và hành vi mua hàng của khách hàng.

Có những chiến lược giá và cách định giá khác nhau cho từng thời kỳ khác nhau và đối với các mặt hàng khác nhau. Chẳng hạn áp dụng chiến lược giá hớt váng (ví dụ: sản phẩm công nghệ – điện thoại, máy tính, tivi công nghệ mới), chiến lược giá thâm nhập thị trường (ví dụ: phần mềm, dịch vụ giao hàng, dịch vụ vận tải), chiến lược giá rẻ nhất thị trường (ví dụ: siêu thị bình dân, sản phẩm nội thất, sản phẩm nhựa, dịch vụ vận tải), chiến lược giá cho sản phẩm có định vị cao cấp (ví dụ: đồng hồ, giày dép, túi xách, mắt kính, dịch vụ khám chữa bệnh, sản phẩm mỹ phẩm), định giá với combo sản phẩm (F&B nhà hàng quán ăn đồ uống, sản phẩm du lịch nghỉ dưỡng), một giá duy nhất cho tất cả các sản phẩm khác nhau (cửa hàng một giá)…

Nếu bạn là một công ty phần mềm, bạn có thể cung cấp phiên bản miễn phí và phiên bản cao cấp, nhưng bạn sẽ giảm giá cho một số nhóm hoặc tổ chức nhất định như giáo viên hoặc sinh viên đại học. Đây là cách thức phổ biến của các công ty toàn cầu như Adobe, Microsoft…

Mỗi chiến lược giá và cách định giá sẽ có những ưu nhược điểm nhất định. Ví dụ với cách định giá hớt váng – định giá rất cao trong thời gian ra mắt sản phẩm mới để hớt váng lợi nhuận của những người có tâm lý muốn sở hữu sản phẩm độc đáo, mới lạ và người có tâm lý “tiền nào của nấy. Và khi thị trường có dấu hiệu bão hòa, sẽ giảm giá thành kết hợp cắt giảm chi phí và sản xuất với số lượng lớn hơn để thu hút đối tượng vốn “nhạy cảm về giá” vốn đông hơn. Đây là cách định giá quen thuộc của Apple cho sản phẩm Iphone, Ipad. Định giá hớt váng tuy nhiên lại dễ thu hút đối thủ cạnh tranh bởi nó cho thấy thị trường màu mỡ, tiềm năng. Do vậy, định giá hớt váng chỉ thích hợp với sản phẩm/ dịch vụ có công nghệ độc đáo, hoặc khó bị sao chép.

Tuy nhiên với cách định giá thâm nhập thị trường dành cho sản phẩm tiêu dùng nhanh hoặc F&B là rất phù hợp. Ưu điểm của cách định giá này là khai thác hiệu quả nhờ quy mô, giúp doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng thị phần và ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tiềm năng có ý định gia nhập thị trường. Nhược điểm là tỉ lệ lợi nhuận thấp. Thêm nữa là khó hoặc không thể tăng giá, trừ khi doanh nghiệp tung ra thị trường sản phẩm mới cùng thương hiệu với các yếu tố mới như công thức mới, thành phần nguyên liệu mới đi cùng bao bì mới để thuyết phục khách hàng mua với giá cao hơn. Có thể học hỏi cách làm của KFC, URC, Unilever, P&G… trong ngành F&B và tiêu dùng nhanh.

Định giá sản phẩm/ dịch vụ trọn gói (thường gọi là combo) thường được áp dụng cho ngành F&B nhà hàng quán ăn đồ uống và sự kết hợp của các sản phẩm vận tải du lịch nghỉ dưỡng. Nếu tính riêng lẻ, giá của các sản phẩm thành phần cộng lại sẽ có mức giá cao hơn mức giá của gói combo. Cách định giá này thường giúp mang lại giá trị cho cả khách hàng lẫn doanh thu cho doanh nghiệp.

2.3 Địa điểm

Địa điểm ở đây muốn nói đến các vị trí mà sản phẩm của bạn có thể được mua hoặc tiếp cập. Ví dụ: sản phẩm được cung cấp tại cửa hàng kiểu sigature store/ brand store; trong các kênh phân phối bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, hàng tạp hóa, hiệu thuốc, nhà ga, sân bay, bến xe; hoặc sản phẩm chỉ được cung cấp trực tuyến. Hãy tìm cách cung cấp sản phẩm theo cách thuận tiện nhất có thể, vì thành công của thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ, đặc biệt với ngành hàng F&B, sẽ phụ thuộc rất lớn vào sự phức tạp và thời gian khách hàng phải đi để có thể mua hoặc tiếp cận được nó.

Ví dụ ngành F&B địa điểm là yếu tố hàng đầu quyết định thành bại của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp trong ngành F&B sẽ phải cân nhắc xem địa điểm đó có nhiều lưu lượng xe cộ và người (traffic) qua lại hay không, địa điểm đó có chỗ để xe phù hợp cho người ngồi hay không, địa điểm đó có thuận tiện hoặc không gian cho trẻ con chơi hay không, địa điểm đó có quá ồn ào hoặc gần công trình thi công bụi bặm lâu dài nào hay không, địa điểm đó có quá gần với đối thủ cạnh tranh hay không…

2.4 Truyền thông & bán hàng

Truyền thống là cách bạn gửi thông điệp về thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ của mình tới khách hàng mục tiêu. Nó bao gồm tất cả mọi thứ, từ quảng cáo đến chiến lược bán hàng đến quan hệ công chúng, chiến dịch email marketing, SEO, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông xã hội… Theo bán hàng hiện đại, truyền thông nên được thực hiện theo phễu (funnel) bởi người tiêu dùng và khách hàng tiềm năng ngày càng thay đổi hành vi mua hàng – có được thông tin, review, niềm tin về thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ trước khi có quyết định mua hàng. Với funnel, doanh nghiệp cần có chỉ số về sự quan tâm (lead), cơ hội (opportunity) và tỉ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng (conversion rate), đừng đánh giá thấp các phần trên của phễu (funnel) bán hàng như lead và cơ hội. Bởi đây là nguồn cung cấp số liệu và thông tin khách hàng, để đội ngũ bán hàng có thể liên lạc, chăm sóc và tư vấn bán hàng. Lead và opportunity là giai đoạn giáo dục về thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ, và kích thích sự hứng thú của khách hàng tiềm năng với thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ.

Hãy lên kế hoạch truyền thông, quảng bá, bán hàng bằng cách tối đa hóa thông tin/ hình ảnh về thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, không cần thiết phải lập kế hoạch trọn bộ cho chương trình truyền thông quảng bá bán hàng cùng một lúc. Hãy làm theo từng giai đoạn, kết hợp với đo lường để có sự cải tiến tốt hơn trong thông điệp truyền thông. Hãy nhớ chiến lược truyền thông quảng bá bán hàng luôn phát triển và thích nghi theo các giai đoạn của sản phẩm, giai đoạn của doanh nghiệp.

3. Lợi ích của việc lên kế hoạch tiếp thị hỗn hợp 4Ps marketing mix

Mặc dù bản kế hoạch tiếp thị hỗn hợp marketing mix 4Ps khá phức tạp và đòi hỏi nhiều nghiên cứu và quá trình tham gia thảo luận chi tiết của nhiều bên, nhưng nó thực sự giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc về mặt dài hạn. Nó thậm chí có thể cứu công ty của bạn khỏi tình cảnh phá sản, hoặc đưa công ty bạn vượt xa các đối thủ cạnh tranh.

Một bản kế hoạch tiếp thị hỗn hợp marketing mix 4Ps giúp đưa ra câu trả lời rõ ràng, có căn cứ cho những giả định, suy đoán mơ hồ, chủ quan, và là cơ sở đưa ra quyết định, định hướng phù hợp đúng đắn cho các bên/ các nhóm liên quan trong các chiến dịch quan trọng như ra mắt sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, bán hàng đẩy mạnh doanh số gia tăng thị phần…

Bản kế hoạch tiếp thị hỗn hợp marketing mix 4Ps có những lợi ích như sau:

Xác định thị trường mục tiêu của bạn

Hợp lý hóa giá cả sản phẩm

Tinh chỉnh chiến lược sản phẩm

Phát triển điểm mạnh và tránh điểm yếu

Tăng doanh thu và lợi nhuận

Duy trì và cải thiện sự hài lòng của khách hàng

Giám sát xu hướng trên thị trường

Khi bạn xây dựng kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) sớm, bạn có thể định hướng tốt cho chiến lược san phẩm, chiến lược thị trường và kết nối mọi người bằng định hướng và hiểu biết chung về sản phẩm trong quá trình phát triển doanh nghiệp.

4. Làm thế nào để phát triển một kế hoạch tiếp thị hỗn hợp (marketing mix)

Xác định thị trường mục tiêu, phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp của bạn đang nhắm tới
Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh (các yếu tố như 4Ps) và sản phẩm/ dịch vụ, phân khúc mà đối thủ cạnh tranh đang nhắm tới
Lập kế hoạc về điểm khác biệt, độc đáo trong bán hàng của sản phẩm/ dịch vụ bên bạn
Xác định 4Ps (thậm chí 7Ps) của bên bạn
Phác thảo kế hoạch marketing của bên bạn
Triển khai/ thực hiện kế hoạch marketing của bên bạn

Kết luận

Kế hoạch tiếp thị hỗn hợp marketing mix 4Ps khi nghe qua có vẻ dễ dàng. Nhưng để thực hiện và thành công được, nó thực sự đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình nghiên cứu thị trường nghiêm ngặt và sự kỳ công tham khảo ý kiến từ các phòng ban/ bộ phận; lấy ý kiến của những nhân vật trọng yếu như: khách hàng mục tiêu, người sử dụng, nhân viên và các bên liên quan.

Marketing mix 4Ps của tiếp thị hỗn hợp giúp chuẩn bị cho sự ra mắt sản phẩm hoặc các chiến dịch tiếp thị thành công, giảm thiểu sai sót, chủ quan trong khâu tiếp thị bằng cách phân tích kỹ các yếu tố liên quan đến khả năng thành công của sản phẩm, các giá trị mang lại cho khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.